北京企業(yè)招投訓(xùn)練

北京企業(yè)招投訓(xùn)練

北京企業(yè)招投訓(xùn)練

明陽(yáng)天下國(guó)際培訓(xùn)拓展公司

拓展，更是一種對(duì)自我素質(zhì)的再提高，一種推動(dòng)企業(yè)整體發(fā)展的動(dòng)力。經(jīng)歷過(guò)拓展訓(xùn)練，將自己的真實(shí)能力展現(xiàn)在工作崗位中，是對(duì)自我價(jià)值的肯定，也是對(duì)隊(duì)伍發(fā)展的促進(jìn)。明陽(yáng)天下國(guó)際培訓(xùn)拓展訓(xùn)練并非體育加娛樂(lè)，也不是所謂的魔鬼訓(xùn)練；它回答我們這樣一個(gè)問(wèn)題：知識(shí)和技能只是有形的資本，而強(qiáng)烈的進(jìn)取心、頑強(qiáng)的拼搏精神與意志力、良好的溝通與合作精神，才更是一種無(wú)形的力量。在什么樣的情況下能使有限的知識(shí)和技能釋放出極大的能量。

課程目標(biāo)：

掌握招投標(biāo)的流程、方法和中標(biāo)技巧，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績(jī)！

課程大綱：

第一章如何掌握招投標(biāo)全流程要點(diǎn)？

一、把握招投標(biāo)五大特征

1、招投標(biāo)形式強(qiáng)制化

2、招投標(biāo)流程規(guī)范化

3、招投標(biāo)責(zé)任法律化

4、招投標(biāo)權(quán)力分散化

5、招投標(biāo)結(jié)果公開(kāi)化

二、招標(biāo)-投標(biāo)流程對(duì)應(yīng)比較

三、開(kāi)標(biāo)全流程及注意事項(xiàng)

1.主持人引導(dǎo)投標(biāo)方填寫(xiě)投標(biāo)人登記表

在招標(biāo)文件確定的時(shí)間停止接受投標(biāo)文件，檢查投標(biāo)保證金是否交納，宣布開(kāi)標(biāo)會(huì)正式開(kāi)始

2.宣布參與開(kāi)標(biāo)人員名單，招標(biāo)部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、監(jiān)理等。

3.確認(rèn)投標(biāo)人法人或授權(quán)代表人是否在場(chǎng)

4.宣布投標(biāo)文件開(kāi)啟順序，1、2、3，按簽到順序逆向排列。

5.依開(kāi)標(biāo)順序，由監(jiān)理人員先檢查投標(biāo)文件密封是否完好，再啟封投標(biāo)文件，翻到報(bào)價(jià)表。

6.唱標(biāo)，公司名稱、總報(bào)價(jià)，并作記錄，同時(shí)由投標(biāo)人代表簽字確認(rèn)

7.對(duì)上述工作進(jìn)行記錄，存檔備查

情景摹擬：一次項(xiàng)目開(kāi)標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)演練

投標(biāo)神曲---新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意

（作者借用了百戰(zhàn)百勝的中國(guó)人民解放軍的代表歌曲的曲調(diào)，重新填詞。簡(jiǎn)單明了，朗朗上口，讓學(xué)員記憶深刻，能用到實(shí)處。）

營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)個(gè)要牢記，三大紀(jì)律八項(xiàng)注意。

第一工作一定要努力，業(yè)績(jī)突出才是硬道理；

第二客戶永遠(yuǎn)記心里，客戶夸我辦事很給力；

第三市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不怕難，全力以赴永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一。

（下略）

第二章 尋標(biāo)：項(xiàng)目信息的分析與判斷

招標(biāo)信息來(lái)源蕪雜，真假難辯，價(jià)值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標(biāo)信息中，獲取準(zhǔn)確有價(jià)值的信息項(xiàng)目，避免走彎路，吃啞巴虧。

一、信息來(lái)源渠道及價(jià)值分析：

1.電話拜訪

2.主動(dòng)上門(mén)

3.網(wǎng)絡(luò)查找

4.會(huì)議推介

5.朋友介紹

6.招標(biāo)發(fā)布

練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說(shuō)明原因

二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：

1.是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2.信息來(lái)源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門(mén)？

3.是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？

4.是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？

討論：各說(shuō)一條項(xiàng)目可行性判斷標(biāo)準(zhǔn)。

第三章跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運(yùn)作

一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

孫子兵法說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。

二、把握客戶不同層級(jí)的心態(tài)

1、高層決策人的心態(tài)

2、中層管理者的心態(tài)

3、基層操作人員心態(tài)

三、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施

1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級(jí)力薦）

2.只有一條線認(rèn)可怎么辦？（看死另一條線）

3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦？（讀懂讀透招標(biāo)文件）

4.對(duì)手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗(yàn)判斷）

四、掌控投標(biāo)項(xiàng)目的判斷依據(jù)

1.與決策層、中層和一般人員三個(gè)層次均取得較緊密聯(lián)系

2.得到兩條線部門(mén)主管一級(jí)人員的認(rèn)可與肯定

3.對(duì)客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解

4.參與了招標(biāo)文件的討論與撰寫(xiě)

5.能夠及時(shí)獲取對(duì)手重要信息

案例分析：國(guó)家Z部委的案例介紹。

本章現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)客戶關(guān)系突破方法匯編

第四章 控標(biāo)：把控招標(biāo)文件和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的秘密

1、招標(biāo)文件的四大板塊

商務(wù)板塊

技術(shù)板塊

評(píng)分板塊

服務(wù)板塊

2、如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)

投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)

3、招投文件如何設(shè)置門(mén)檻

4、如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性

5、仔細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值

案例討論：針對(duì)一份招投文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。

現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)招標(biāo)文件分析要素列表

第五章投標(biāo)：讓人眼睛一亮的投標(biāo)文件

１、組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫(xiě)小組

２、投標(biāo)文件的必備要素

３、投標(biāo)文件撰寫(xiě)的原則

扣題原則

行文原則

精細(xì)原則

美化原則

４、如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)

５、投標(biāo)書(shū)編寫(xiě)注意事項(xiàng)

案例分析：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。

現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)公司投標(biāo)優(yōu)勢(shì)詳細(xì)列表

第六章 投標(biāo)：投標(biāo)報(bào)價(jià)的12種策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析