北京客戶銷售培訓

北京客戶銷售培訓

北京客戶銷售培訓

明陽天下國際培訓拓展公司

明陽天下拓展培訓公司成立于2003年3月，設立在首都北京。是國內將內訓課程熔入拓展訓練活動當中的管理咨詢培訓公司。主要從事企業(yè)內訓、隊伍拓展訓練、野外穿越、沙盤模擬、企業(yè)年會等多種隊伍活動，目標成為國內體驗式訓練的第一品牌，經(jīng)過近十年的發(fā)展，明陽天下國際目前已經(jīng)擁有以明陽天下國際拓展培訓公司為主的、分布于北京、上海、深圳、河北、天津等省市的二十余個下屬機構，服務企業(yè)超過千余家。

課程目標：

了解大客戶營銷中的常見問題、思路與解決方向；

理解大客戶營銷整體策略與區(qū)域策略，清晰突破思路與操作方法；

掌握專業(yè)產(chǎn)品的賣點提煉與產(chǎn)品組合方法，諳熟操作方法與手段；

熟悉專業(yè)性服務的組織路徑與程序，掌握大客戶終端服務的10大技巧；

掌握大客戶營銷的禮儀、拜訪、談判與投標的四大原則與16項要點；

掌握營銷隊伍的組建、考核、激勵與培育四大系統(tǒng)，熟練運用相關的24項技能；

諳熟經(jīng)理人員的沙場選拔、激勵與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營銷組織的模式與技巧。

課程大綱：

第一講：大客戶問題與思考

一、大客戶營銷的問題

大客戶拓展速度慢，質量低，規(guī)模小

簡單產(chǎn)品營銷，價格走低，競爭進入白熱化

管理體系低效，生產(chǎn)與研發(fā)系統(tǒng)支持少，前后難以協(xié)同

營銷隊伍的職業(yè)化程度低，技術服務的增值少

缺少戰(zhàn)略思考，理念局限，偏差技術、財務與生產(chǎn)導向

二、影響大客戶拓展的背景因素

品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效應

產(chǎn)品因素：產(chǎn)品質量、價格、兼容性等；

技術因素：可靠性、先進性、淘汰周期等；

服務因素：溝通方便、服務支持、配套成本等；

市場壁壘：局部已用，后續(xù)一般不再用其它的

三、大客戶營銷突破的思考

基于行業(yè)發(fā)展與制空的考慮

基于企業(yè)戰(zhàn)略提升與發(fā)展的考慮；

基于市場競爭與營銷模式的考慮

基于生產(chǎn)與研發(fā)體系擴張的考慮

故事一、三一重工的客戶突破啟示

故事二、臺一火花機的系統(tǒng)解決方案

第二講：大客戶透視與方案

一、大客戶體系的五大特點

跟進周期較長，涉及環(huán)節(jié)、部門多，接口復雜

營銷流程長，控制難度大，要求細節(jié)和關鍵活動管理

要求對客戶有深入了解，專業(yè)性支撐要求高

對銷售人員的協(xié)調、溝通能力要求較高。

高管階層的時隱時現(xiàn)與有度介入

二、大客戶需求的變化

關注“硬產(chǎn)品”轉向“軟服務”

關注“商務表現(xiàn)力”轉向“經(jīng)營成果力”

關注“短期交易”轉向“長期發(fā)展”

三、系統(tǒng)解決方案

一線突破策略與系統(tǒng)方案

市場導向策略與系統(tǒng)方案

產(chǎn)銷協(xié)同策略與系統(tǒng)方案

精兵強將策略與系統(tǒng)方案

案例：簽訂1000萬定單的經(jīng)歷與啟示

第三講：品牌與渠道的策略創(chuàng)新

一、戰(zhàn)略與整合營銷要點

二、品牌的區(qū)域推廣策略

三、三種主要渠道模式與混合模式

直銷模式的操作經(jīng)驗

代理模式的實踐經(jīng)驗

網(wǎng)絡模式的實踐經(jīng)驗

混合模式的特點與實踐

四、新型渠道模式的理念與策略

基于價值鏈的戰(zhàn)略選擇，實現(xiàn)廠商價值一體化

降低渠道重心，掌控終端，實現(xiàn)區(qū)域精耕

建立管理型渠道平臺，實現(xiàn)區(qū)域性資源的整合

案例1、富強鑫雙色機的成績斐然

案例2、徐工工程機械的快速崛起

案例3、危急時刻三一重工的“使命”表現(xiàn)

第四講：產(chǎn)品與服務的策略創(chuàng)新

一、產(chǎn)品賣點的提煉與設計

二、產(chǎn)品線組合與供應鏈策略

產(chǎn)品線結構性分析

市場對供應鏈與庫存的引導職能

新品節(jié)奏與項目總監(jiān)制

三、服務內容的創(chuàng)新

四、服務形式的創(chuàng)新

從銷售人員的個體服務轉變?yōu)槠髽I(yè)之間的整體服務

企業(yè)的配件中心與門店更貼近客戶

企業(yè)的維修網(wǎng)點更靠近設備使用場所

建立起專線、網(wǎng)絡、人工等多渠道多界面的服務模式

案例：

1、深圳邁瑞醫(yī)療設備公司的研發(fā)體系

2、匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實踐

3、華飛電子成長中的煩惱

第五講：大客銷售員的商務禮儀

一、氣質的營造與修煉

二、服裝體系的建立與策劃

服裝表達你的心志與素養(yǎng)，心智與思維模式

服裝表現(xiàn)的投資理念

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