經銷商：提高綜合素質 成就美好未來

隨著市場競爭加劇，經銷商角色正由傳統(tǒng)銷售向多維競爭轉變，需具備市場策劃、客戶建設等專業(yè)技能。新一代經銷商更注重平等合作與互利雙贏，面對終端競爭倒逼，需提升多種競爭技能，實施數(shù)字化管理轉型，并打造自身經營品牌，以適應市場變化，贏得競爭優(yōu)勢。

現(xiàn)在的經銷商業(yè)務范圍不在是傳統(tǒng)的僅僅從廠家進貨、向用戶銷售產品和售后服務，而是需要具備市場策劃、客戶建設、產品推廣、促銷活動等專業(yè)技能和經營思維的多維資源和競爭能力。

業(yè)內人士經過多次針對性調研，經統(tǒng)計發(fā)現(xiàn),今年經營業(yè)績比不錯的經銷商基本是專業(yè)化程度較高、經營能力及競爭思維較強的經銷商。其中，40歲以下經銷商占比接近80%。這些經銷商基本上是掌管業(yè)務不久的經銷商二代，已經從上一輩手中接過了管理指揮棒。

值得關注的是，少數(shù)不同產品頭部公司、實力公司已經敏銳的認識到經銷商新老交替這一變化和現(xiàn)實素質提升需求。開始創(chuàng)造各種機會及方式提供專業(yè)技能及公司文化培訓，力爭早日形成雙方認同。和國內知名大學、著名培訓公司合作，專門為新經銷商講解營銷戰(zhàn)略、市場開拓、賣場策劃、客戶管理等方面常識，進行模擬實戰(zhàn)推演，制定競爭應變預案。利用公司商務會等活動為經銷商舉辦產品常識、競爭策略等方面的內容講解，將公司文化、競爭重點、必備技能及管理模式等完美傳遞到終端渠道。據(jù)調研，實力稍大的經銷商多數(shù)經銷多家品牌的產品，由于一些公司可以提前把握需求并做到專業(yè)技能上的“雪中送炭”，已經產生了文化認同、經營傾向，這些因素后續(xù)將影響到經銷商團隊未來的價值認同、競爭格局。

應該說，隨著經銷商新一代的逐漸擔負重任，原有的廠家合作模式正在同步變革。事實上，仍有多數(shù)廠家將業(yè)務人員能喝酒吸煙、會聊天、懂業(yè)務、會壓貨的外向型業(yè)務員作為首選，注重的是江湖式的合作關系，往往是壓貨、催款要求多，給競爭資源支持少。據(jù)統(tǒng)計，70%左右新一代經銷商重視的是平等合作關系、利益關系，講究的是互利雙贏、雙向支持。由于生活方式與上一代不同，內心不愿意與傳統(tǒng)營銷模式的公司營銷人員多打交道，更愿意與價值文化協(xié)同的公司多合作。經統(tǒng)計，多數(shù)經銷商更多是希望和公司一起，共同提高經銷團隊素質，解決歷史遺留的或新產生的各類問題，全方位提高競爭能力，全方面提高應對市場競爭中的各種挑戰(zhàn)的能力。

首先，這種需求來自于終端競爭的倒逼。農機行業(yè)傳統(tǒng)的經銷模式，經銷商的主要職責是開票、打款、入庫、銷售和服務，通過賣產品獲得利潤。隨著競爭對手策略多變、用戶需求變化，造成市場競爭不斷加劇。倒逼經銷商高度關注競爭對手表現(xiàn)、經銷產品研發(fā)和改進、用戶購買的需求特色、重點項目公關等內容，及時和公司進行溝通，采取針對性的策略積極應對。經銷商技能儲備不足便會丟失很多競爭機會，迫切需要和公司一起彌補資源和能力短板，提高自身競爭能力。今年以來，一些主要農機公司發(fā)現(xiàn)在進行終端下沉、渠道密植的過程當中，篩選的多家經銷商難以適應并滿足公司數(shù)字化為支撐的管理要求，專項技能嚴重缺失，需要進行相當一段時間內的管理培訓，被迫延緩了區(qū)域調整時間。有的經銷商連基本的產品體驗、客戶管理制度都沒有，面對空蕩的市場、積壓的庫存，竟然束手無措，等待廠家指導，期待用戶上門。而習慣于傳統(tǒng)銷售的部分經銷商，短期內難以適應公司各種推廣、報表及信息傳遞等諸多要求，承擔不了來自公司項目繁多的日常營銷管理任務，主動放棄了強勢品牌的邀約。

其次，需要提高、把握多種競爭技能。經銷商需要具備多項專業(yè)技能才能勝任市場競爭。一是主動適應公司開拓市場要求。具備市場開拓、市場策劃和客戶管理等方面的策略和技巧?？梢越M織自身的行銷團隊，動態(tài)對意向、潛在用戶進行維護，對大客戶進行定期回訪，了解購機需求、提高購買意向。定期組織意見領袖、有影響的服務人員，組織開展產品體驗、產品展示、產品座談活動。二是深入了解用戶潛在需求?？梢陨钊肓私庥脩魧Ξa品研發(fā)、改進和服務方面的升級需求，及時且有效排除產品痛點，提高產品的適用性和可靠性。三是提高自身競爭思維和能力。具備制定全年性、階段性、序時性競爭目標及資源支持規(guī)劃、計劃。可以預判、了解主要競爭策略的目的和手段，提出自身的競爭目標和路徑。

再者，實施數(shù)字化管理轉型。堅持補短板鑄長版，做好資源的優(yōu)化整合，與農機公司同步推進數(shù)字化營銷，構筑終端渠道新的競爭優(yōu)勢。協(xié)同主機公司優(yōu)化、運用原有的ERP、SCM和CRM等數(shù)字化資源，全面做好與數(shù)字化營銷的發(fā)展協(xié)同。加大數(shù)字資源投入，整合互聯(lián)網搜索、直播電商、社交、推廣等生態(tài)資源賦能市場調研、產品研發(fā)、產品宣傳、客戶管理、銷售通道、交易管理、售后服務，實現(xiàn)競爭優(yōu)勢的最大化。運用數(shù)字化平臺，進一步優(yōu)化營銷策略和銷售計劃，更全面掌握管理庫存和現(xiàn)金流管理，穩(wěn)步提升運營效率。

第四，注重打造自身經營品牌。鐵打的營盤流水的兵。隨著品牌雙向挑選力度的加大，經銷的品牌有時會變，用戶最終認可的只是經銷商的實力和信譽。經銷商要注重自身的形象和人脈資源，形成自身的品牌形象。持續(xù)提供滿意的售后服務，確保以公道的價格、優(yōu)秀的售后質量及時開展服務管理，滿足用戶的服務需求，增加雙方的信任感。堅持銷售質量較高的產品，讓用戶貨比三家、物有所值，形成不錯的信譽形象。堅持價格公道，保持產品價格的一致性、延續(xù)性，避免價格忽高忽低，獲取用戶信任。

任何一家經銷商的成功都不是偶然，而是戰(zhàn)勝其他競爭對手的結果。未來，隨著市場競爭的加劇和用戶需求的多樣化，經銷商的所承付的責任和義務會越來越多。智者生存，能力為先。為適應市場變化并獲得競爭優(yōu)勢，經銷商需要不斷提高自身綜合素質，可以掌控競爭資源，順應競爭態(tài)勢，不斷提高競爭能力，努力培育出自身競爭優(yōu)勢。