農(nóng)機(jī)黑龍江墾區(qū)上半年大中拖銷售態(tài)勢(shì)分析

黑龍江墾區(qū)作為農(nóng)機(jī)銷售的重要市場(chǎng)，上半年大中拖產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)揭示了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及用戶需求特色。公司需加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研、提升產(chǎn)品質(zhì)量、完善售后服務(wù)、強(qiáng)化用戶培訓(xùn)及品牌建設(shè)，以應(yīng)對(duì)未來更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，上半年，黑龍江墾區(qū)大中拖產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷量747臺(tái)。大中拖產(chǎn)品合計(jì)銷售價(jià)格1.7億元，平均單臺(tái)售價(jià)22.7萬元。大中拖產(chǎn)品享受農(nóng)機(jī)購置與應(yīng)用補(bǔ)貼金額合計(jì)0.16億元，平均單臺(tái)享受補(bǔ)貼金額2.2萬元，補(bǔ)貼占比達(dá)到9.5%。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，有37家國內(nèi)外農(nóng)機(jī)公司在黑龍江墾區(qū)實(shí)現(xiàn)了大中拖產(chǎn)品的銷售。一拖股份、濰柴雷沃、東風(fēng)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)占有率獲得三甲。其中，一拖股份以263臺(tái)銷量、35%的市場(chǎng)占有率保持第一的產(chǎn)業(yè)位勢(shì)。銷量過10臺(tái)的前11家農(nóng)機(jī)公司市場(chǎng)占有率高于90%，剩余26家農(nóng)機(jī)公司市場(chǎng)占有率不到10%。值得關(guān)注的是徐工農(nóng)機(jī)的大中拖產(chǎn)品銷售取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，有160家經(jīng)銷商在黑龍江墾區(qū)實(shí)現(xiàn)了大中拖產(chǎn)品銷售。建三江農(nóng)墾三江水田、富茂農(nóng)機(jī)、升輝農(nóng)機(jī)大中拖產(chǎn)品銷量榮獲前三。其中，建三江農(nóng)墾三江水田以55臺(tái)銷量、7.4%的市場(chǎng)占有率保持第一的產(chǎn)業(yè)位勢(shì)。目前，大中拖產(chǎn)品銷量比較分散，銷量過10臺(tái)的前19家經(jīng)銷商市場(chǎng)占有率高于51.9%，剩余141家經(jīng)銷商市場(chǎng)占有率不到48.1%。銷量不足5臺(tái)的經(jīng)銷商達(dá)到117家，其中銷量1臺(tái)的經(jīng)銷商高達(dá)67家。

由于受人工成本、庫存成本、房租水電、產(chǎn)品推廣等多方面的因素的制約，銷量較小的經(jīng)銷商遇到了相應(yīng)的經(jīng)營難題。

馬力段結(jié)構(gòu)特色比較突出。從大中拖馬力段需求結(jié)構(gòu)可以看出，130-160馬力大輪拖銷量258臺(tái)、市場(chǎng)占有率達(dá)到34.5%。排名前三的130-160馬力段、100-130馬力段、80-100馬力段大中拖市場(chǎng)占有率達(dá)到67.5%。

200馬力及以上重型拖拉機(jī)實(shí)現(xiàn)銷量141臺(tái)，市場(chǎng)占有率高達(dá)18.9%，是國內(nèi)重型拖的最大的目標(biāo)市場(chǎng)之一。值得關(guān)注的是國產(chǎn)300馬力重型拖拉機(jī)實(shí)現(xiàn)了近20臺(tái)的批量銷售。

黑龍江墾區(qū)是農(nóng)機(jī)公司重要的目標(biāo)市場(chǎng)之一，大中拖市場(chǎng)呈現(xiàn)出明顯的全球性競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。分品牌看，有約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田、愛科、道依茨法爾、東風(fēng)井關(guān)、樂星等跨國公司品牌實(shí)現(xiàn)了77臺(tái)的產(chǎn)品銷售，市場(chǎng)占有率達(dá)到10.3%?？鐕敬笾型虾嫌?jì)銷售價(jià)格0.42億元，平均單臺(tái)售價(jià)54.1萬元。以10.3%的大中拖產(chǎn)品銷量獲得了24.7%的產(chǎn)品銷售收入。大中拖享受中央購機(jī)補(bǔ)貼金額合計(jì)223.7萬元，平均單臺(tái)享受補(bǔ)貼金額2.9萬元?？鐕?00馬力及以上重輪拖銷量占比高于自身總銷量的33%。

高端市場(chǎng)、高端用戶普遍與其他市場(chǎng)和用戶需求不同，有著獨(dú)特的核心需求，對(duì)優(yōu)勢(shì)公司的資源布局、能力展示提供了平臺(tái)。國內(nèi)外農(nóng)機(jī)公司紛紛布局黑龍江農(nóng)墾市場(chǎng)，拓展市場(chǎng)發(fā)展空間。多家公司已經(jīng)形成了暢通的銷售渠道、服務(wù)支撐，開展產(chǎn)品體驗(yàn)與推介，宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶關(guān)系建設(shè)，不斷提升自身品牌競(jìng)爭(zhēng)力，擁有了自身穩(wěn)定的客戶。與此同時(shí)，也有一些公司不了解區(qū)域種植模式、產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)不可滿足用戶需求等因素被迫離開市場(chǎng)的現(xiàn)象。

經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，高端用戶普遍對(duì)價(jià)格因素不太敏感，高度關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、智能化、性能、作業(yè)效率、駕乘舒適性、服務(wù)體系等要素。固守市場(chǎng)不易，退出再進(jìn)更難。為不斷實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展目標(biāo)，滿足市場(chǎng)趨勢(shì)、用戶經(jīng)營目標(biāo)的價(jià)值訴求，需要大中拖公司結(jié)合公司實(shí)際進(jìn)行針對(duì)性把握。

一是加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，把握市場(chǎng)的需求。農(nóng)機(jī)公司應(yīng)全面了解區(qū)域的發(fā)展步伐、發(fā)展規(guī)律、發(fā)展趨勢(shì)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研并建立雙向合作機(jī)制，及時(shí)了解市場(chǎng)的需求，研發(fā)、制造、推廣先進(jìn)適用的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品；改變營銷模式，減少銷售環(huán)節(jié)，建立順暢的銷售渠道，滿足用戶的需求。二是全面提升產(chǎn)品質(zhì)量。將產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量放在第一位，加快攻克短板環(huán)節(jié)，向市場(chǎng)投放高智能、高質(zhì)量的動(dòng)力換擋、無級(jí)變速和新能源拖拉機(jī)。全面融合區(qū)域種植農(nóng)藝，提高產(chǎn)品的適應(yīng)性、可靠性。全面提升產(chǎn)品的配套性，滿足各類作業(yè)需求，全面提升作業(yè)效率。提高駕乘舒適性，滿足用戶對(duì)操作系統(tǒng)、座椅系統(tǒng)、空調(diào)等方面的相關(guān)配置需求。三是做好售后服務(wù)支撐。建立覆蓋市場(chǎng)的需求的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。建立健全充沛的配件庫，確保做到可以及時(shí)提供配件供應(yīng)。打造高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建服務(wù)快速反應(yīng)機(jī)制。做到服務(wù)信息敏捷反應(yīng)、服務(wù)人員快速到達(dá)、服務(wù)目標(biāo)快速解決產(chǎn)品服務(wù)問題，高效、通暢、高滿意度地為用戶提供服務(wù)。建立服務(wù)承諾機(jī)制，對(duì)維修時(shí)間、維修目標(biāo)等實(shí)施承諾。儲(chǔ)備相應(yīng)的周轉(zhuǎn)車輛，需要時(shí)滿足用戶的服務(wù)需求。四是切實(shí)加強(qiáng)用戶培訓(xùn)。由于大中型拖拉機(jī)技術(shù)復(fù)雜，操作要求條件較高，尤其是對(duì)于新產(chǎn)品，農(nóng)機(jī)公司要定期對(duì)購機(jī)用戶進(jìn)行技能培訓(xùn)，提高產(chǎn)品操作技能，掌握使用技巧，減少農(nóng)機(jī)故障，提高經(jīng)營效率。五是不斷加強(qiáng)品牌建設(shè)。以恒心辦恒業(yè)，以質(zhì)量樹品牌，培育產(chǎn)品綜合的差異化優(yōu)勢(shì)，做好與其他品牌的切割。以需求為載體，加強(qiáng)用戶回訪，不斷改進(jìn)和完善產(chǎn)品性能，加強(qiáng)短板農(nóng)機(jī)研發(fā)，提振品牌形象。以性能為突破，召開多頻次的產(chǎn)品體驗(yàn)，讓用戶進(jìn)行試乘驗(yàn)證、農(nóng)田作業(yè)，切實(shí)感受產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)涵。以質(zhì)量為基礎(chǔ)，提升品牌的質(zhì)量、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，提供一攬子高質(zhì)量產(chǎn)品解決方案，提高品牌形象。以實(shí)力為引導(dǎo)，增加品牌內(nèi)涵，邀請(qǐng)客戶進(jìn)行工廠體驗(yàn)，了解公司制造實(shí)力。講好品牌故事，擴(kuò)大品牌影響力。

隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級(jí)步伐的加快，未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。致力于持續(xù)發(fā)展的大中拖公司，需要持續(xù)秉承品牌引領(lǐng)、質(zhì)量驅(qū)動(dòng)、價(jià)值體現(xiàn)的經(jīng)營策略。