農(nóng)機黑龍江墾區(qū)上半年大中拖銷售態(tài)勢分析

黑龍江墾區(qū)作為農(nóng)機銷售的重要市場，上半年大中拖產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)揭示了市場競爭態(tài)勢及用戶需求特色。公司需加強市場調(diào)研、提升產(chǎn)品質(zhì)量、完善售后服務(wù)、強化用戶培訓(xùn)及品牌建設(shè)，以應(yīng)對未來更加激烈的市場競爭。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，上半年，黑龍江墾區(qū)大中拖產(chǎn)品實現(xiàn)銷量747臺。大中拖產(chǎn)品合計銷售價格1.7億元，平均單臺售價22.7萬元。大中拖產(chǎn)品享受農(nóng)機購置與應(yīng)用補貼金額合計0.16億元，平均單臺享受補貼金額2.2萬元，補貼占比達到9.5%。

據(jù)統(tǒng)計，有37家國內(nèi)外農(nóng)機公司在黑龍江墾區(qū)實現(xiàn)了大中拖產(chǎn)品的銷售。一拖股份、濰柴雷沃、東風(fēng)農(nóng)機市場占有率獲得三甲。其中，一拖股份以263臺銷量、35%的市場占有率保持第一的產(chǎn)業(yè)位勢。銷量過10臺的前11家農(nóng)機公司市場占有率高于90%，剩余26家農(nóng)機公司市場占有率不到10%。值得關(guān)注的是徐工農(nóng)機的大中拖產(chǎn)品銷售取得了不錯的業(yè)績。

據(jù)統(tǒng)計，有160家經(jīng)銷商在黑龍江墾區(qū)實現(xiàn)了大中拖產(chǎn)品銷售。建三江農(nóng)墾三江水田、富茂農(nóng)機、升輝農(nóng)機大中拖產(chǎn)品銷量榮獲前三。其中，建三江農(nóng)墾三江水田以55臺銷量、7.4%的市場占有率保持第一的產(chǎn)業(yè)位勢。目前，大中拖產(chǎn)品銷量比較分散，銷量過10臺的前19家經(jīng)銷商市場占有率高于51.9%，剩余141家經(jīng)銷商市場占有率不到48.1%。銷量不足5臺的經(jīng)銷商達到117家，其中銷量1臺的經(jīng)銷商高達67家。

由于受人工成本、庫存成本、房租水電、產(chǎn)品推廣等多方面的因素的制約，銷量較小的經(jīng)銷商遇到了相應(yīng)的經(jīng)營難題。

馬力段結(jié)構(gòu)特色比較突出。從大中拖馬力段需求結(jié)構(gòu)可以看出，130-160馬力大輪拖銷量258臺、市場占有率達到34.5%。排名前三的130-160馬力段、100-130馬力段、80-100馬力段大中拖市場占有率達到67.5%。

200馬力及以上重型拖拉機實現(xiàn)銷量141臺，市場占有率高達18.9%，是國內(nèi)重型拖的最大的目標(biāo)市場之一。值得關(guān)注的是國產(chǎn)300馬力重型拖拉機實現(xiàn)了近20臺的批量銷售。

黑龍江墾區(qū)是農(nóng)機公司重要的目標(biāo)市場之一，大中拖市場呈現(xiàn)出明顯的全球性競爭趨勢。分品牌看，有約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田、愛科、道依茨法爾、東風(fēng)井關(guān)、樂星等跨國公司品牌實現(xiàn)了77臺的產(chǎn)品銷售，市場占有率達到10.3%?？鐕敬笾型虾嫌嬩N售價格0.42億元，平均單臺售價54.1萬元。以10.3%的大中拖產(chǎn)品銷量獲得了24.7%的產(chǎn)品銷售收入。大中拖享受中央購機補貼金額合計223.7萬元，平均單臺享受補貼金額2.9萬元。跨國公司200馬力及以上重輪拖銷量占比高于自身總銷量的33%。

高端市場、高端用戶普遍與其他市場和用戶需求不同，有著獨特的核心需求，對優(yōu)勢公司的資源布局、能力展示提供了平臺。國內(nèi)外農(nóng)機公司紛紛布局黑龍江農(nóng)墾市場，拓展市場發(fā)展空間。多家公司已經(jīng)形成了暢通的銷售渠道、服務(wù)支撐，開展產(chǎn)品體驗與推介，宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢，加強客戶關(guān)系建設(shè)，不斷提升自身品牌競爭力，擁有了自身穩(wěn)定的客戶。與此同時，也有一些公司不了解區(qū)域種植模式、產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)不可滿足用戶需求等因素被迫離開市場的現(xiàn)象。

經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，高端用戶普遍對價格因素不太敏感，高度關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、智能化、性能、作業(yè)效率、駕乘舒適性、服務(wù)體系等要素。固守市場不易，退出再進更難。為不斷實現(xiàn)自身發(fā)展目標(biāo)，滿足市場趨勢、用戶經(jīng)營目標(biāo)的價值訴求，需要大中拖公司結(jié)合公司實際進行針對性把握。

一是加強市場調(diào)研，把握市場的需求。農(nóng)機公司應(yīng)全面了解區(qū)域的發(fā)展步伐、發(fā)展規(guī)律、發(fā)展趨勢，加強市場調(diào)研并建立雙向合作機制，及時了解市場的需求，研發(fā)、制造、推廣先進適用的農(nóng)機產(chǎn)品；改變營銷模式，減少銷售環(huán)節(jié)，建立順暢的銷售渠道，滿足用戶的需求。二是全面提升產(chǎn)品質(zhì)量。將產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量放在第一位，加快攻克短板環(huán)節(jié)，向市場投放高智能、高質(zhì)量的動力換擋、無級變速和新能源拖拉機。全面融合區(qū)域種植農(nóng)藝，提高產(chǎn)品的適應(yīng)性、可靠性。全面提升產(chǎn)品的配套性，滿足各類作業(yè)需求，全面提升作業(yè)效率。提高駕乘舒適性，滿足用戶對操作系統(tǒng)、座椅系統(tǒng)、空調(diào)等方面的相關(guān)配置需求。三是做好售后服務(wù)支撐。建立覆蓋市場的需求的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。建立健全充沛的配件庫，確保做到可以及時提供配件供應(yīng)。打造高素質(zhì)的服務(wù)團隊，構(gòu)建服務(wù)快速反應(yīng)機制。做到服務(wù)信息敏捷反應(yīng)、服務(wù)人員快速到達、服務(wù)目標(biāo)快速解決產(chǎn)品服務(wù)問題，高效、通暢、高滿意度地為用戶提供服務(wù)。建立服務(wù)承諾機制，對維修時間、維修目標(biāo)等實施承諾。儲備相應(yīng)的周轉(zhuǎn)車輛，需要時滿足用戶的服務(wù)需求。四是切實加強用戶培訓(xùn)。由于大中型拖拉機技術(shù)復(fù)雜，操作要求條件較高，尤其是對于新產(chǎn)品，農(nóng)機公司要定期對購機用戶進行技能培訓(xùn)，提高產(chǎn)品操作技能，掌握使用技巧，減少農(nóng)機故障，提高經(jīng)營效率。五是不斷加強品牌建設(shè)。以恒心辦恒業(yè)，以質(zhì)量樹品牌，培育產(chǎn)品綜合的差異化優(yōu)勢，做好與其他品牌的切割。以需求為載體，加強用戶回訪，不斷改進和完善產(chǎn)品性能，加強短板農(nóng)機研發(fā)，提振品牌形象。以性能為突破，召開多頻次的產(chǎn)品體驗，讓用戶進行試乘驗證、農(nóng)田作業(yè)，切實感受產(chǎn)品價值內(nèi)涵。以質(zhì)量為基礎(chǔ)，提升品牌的質(zhì)量、服務(wù)優(yōu)勢，提供一攬子高質(zhì)量產(chǎn)品解決方案，提高品牌形象。以實力為引導(dǎo)，增加品牌內(nèi)涵，邀請客戶進行工廠體驗，了解公司制造實力。講好品牌故事，擴大品牌影響力。

隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級步伐的加快，未來市場競爭將更加激烈。致力于持續(xù)發(fā)展的大中拖公司，需要持續(xù)秉承品牌引領(lǐng)、質(zhì)量驅(qū)動、價值體現(xiàn)的經(jīng)營策略。