解密拖拉機行業(yè)的幾個真相

拖拉機行業(yè)面臨國內(nèi)市場的挑戰(zhàn)與增長空間，進入超級玩家時代，經(jīng)歷“政策+技術(shù)”混合洗牌，迎來組織化用戶時代，全面競爭時代已到來，公司需具備綜合實力以應(yīng)對國內(nèi)外市場的變化。

一、還有增長空間

說拖拉機行業(yè)還有增長空間，很多人會不服，如果看國內(nèi)市場，的確是值得商榷的，因為近兩年時間國內(nèi)拖拉機整體是大幅下滑的，且還會有繼續(xù)下滑的空間，那么為什么說拖拉機行業(yè)還有增長空間呢？這不是拿自己的矛攻自己的盾嗎？

這可以從兩個方面來理解：一是相對增長；二是市場結(jié)構(gòu)。

從絕對數(shù)量上看，未來若干年，國內(nèi)拖拉機行業(yè)的銷量仍然有減少的可能，最好的水平是持平，但如果從相對數(shù)量和結(jié)構(gòu)看，還有可能增長。

國內(nèi)農(nóng)機公司必須關(guān)注國內(nèi)由高標(biāo)準農(nóng)田建設(shè)、土地托管、土地流轉(zhuǎn)等一系列政策推動所造成的土地集中現(xiàn)象和農(nóng)業(yè)規(guī)?；a(chǎn)趨勢，土地集中和農(nóng)業(yè)規(guī)?；瘜ν侠瓩C的影響：一是會創(chuàng)造全新的需求，二是需求升級，如原來小地塊和丘陵山地?zé)o法使用拖拉機，現(xiàn)在可以使用中小馬力拖拉機，原來用中小馬力拖拉機，現(xiàn)在用大型和重型拖拉機，今年在整體拖拉機市場的需求下降的情況下，100馬力大拖產(chǎn)量65448臺同比增長10.3%，銷量增加20%，可見結(jié)構(gòu)性增長長是有可能的。

所以在未來，國內(nèi)拖拉機行業(yè)的增長，一方面是行業(yè)下行之后會有重新掉頭向上的增長可能性，且是大概率事件，因為沒有只跌不漲的行業(yè)；另一方面是諸多的結(jié)構(gòu)性增長的可能性，如大拖的結(jié)構(gòu)性增長、智能化拖拉機的結(jié)構(gòu)性增長、新能源拖拉機的結(jié)構(gòu)性增長。

當(dāng)然國內(nèi)農(nóng)機公司不要只盯著國內(nèi)市場，國內(nèi)拖拉機公司要睜眼看世界，而不是坐井觀天，世界包含中國，而不是中國包含世界，走出去海闊天空，中國是全球最卷的拖拉機市場，東南亞、中亞、非洲，甚至歐洲和北美洲的拖拉機市場都沒有中國卷。

據(jù)世界數(shù)據(jù)，2023 年全球農(nóng)業(yè)拖拉機市場規(guī)模為3,098.2千臺，預(yù)計2024年至2030 年的復(fù)合年增長率 (CAGR) 為 7.2%，也就是說在中國拖拉機市場處于“存量+下行”的同時，全球的農(nóng)機仍處于增長期。

不出海就出局！國內(nèi)拖拉機行業(yè)整體銷量會反彈，但絕不會再重回50萬臺的巔峰，今后的增長只能是區(qū)域性、結(jié)構(gòu)性增長，要想找到真正的增長，就要以全球為棋局，以先進性高質(zhì)量的產(chǎn)品為棋子，以高明的營銷手段為謀略，面向廣闊空間和星辰大海去拓展業(yè)務(wù)，美國約翰迪爾，日本久保田等跨國大佬目前海外業(yè)務(wù)都高于本土業(yè)務(wù)，也是只為在本土業(yè)務(wù)停滯不前時，才想到要到海外去尋求出路，結(jié)果出海進入了無限的市場，公司做成了千億級公司。

二、已進入超級玩家時代

如果用先外后內(nèi)的視角看，2023年約翰迪爾營業(yè)額高于4400億元，其中農(nóng)機業(yè)務(wù)接近3000億元，占全球農(nóng)機總產(chǎn)值20%，處于超級寡頭壟斷的地位，緊跟其后的凱斯紐荷蘭、久保田也都是規(guī)模高于千億級的全球化公司，全球農(nóng)機的引領(lǐng)者和超級玩家就是約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、久保田、克拉斯等少數(shù)公司，這些公司不但壟斷了全球的大部分需求，而且是技術(shù)和標(biāo)準的制定者。

其中拖拉機是這些公司唯一的共同的主營產(chǎn)品，這些公司當(dāng)然也是壟斷了全球高端拖拉機市場并是拖拉機行業(yè)技術(shù)引領(lǐng)者和標(biāo)準制定者。

回到國內(nèi)。目前國內(nèi)拖拉機行業(yè)的“長尾市場”的特征快速褪去，取而代之的是“馬太效應(yīng)”，最高峰時的250家拖拉機生產(chǎn)公司，正在以每年30-50家的速度在減少，2024年山東省進行生產(chǎn)資格認證，抽查了60家公司，當(dāng)年就有30家主動退出，隨著大量中小型拖拉機生產(chǎn)公司的退出，國內(nèi)拖拉機行業(yè)市場集中度在快速上升，如2019年時CR5跌到36%，當(dāng)年國產(chǎn)拖拉機一哥一拖東方紅的占有率降到15%，而到2023年CR5變成56%，行業(yè)資源和占有率正在向幾個頭部公司集中，國內(nèi)拖拉機行業(yè)也進入一拖東方紅、濰柴雷沃兩大巨頭為主的超級玩家時代，且肉眼可見的是兩家公司的實力越來越強，市場份額大量向兩家巨頭集中也是大概率事件。

有人歡喜就有人惆悵！隨著超級玩家占有率越來越高，大量的小公司就要快速地退出市場，如果想留在牌桌上，就要實現(xiàn)超常規(guī)的增長，且規(guī)模和體量要達到安全標(biāo)準。

三、“政策+技術(shù)”混合洗牌時代到來

對國內(nèi)農(nóng)機公司，決定公司命數(shù)的最核心的有兩個力量，一是政策，二是技術(shù)，這對處于弱勢地位的公司是十分不利的。

從政策層面上看，2024年—2026年新三年補貼政策明確的定位和導(dǎo)向是“扶優(yōu)扶強”“優(yōu)機優(yōu)補”。前者是特指國內(nèi)的幾個頭部大冠軍及各個細分領(lǐng)域的隱形冠軍或小龍頭，后者雖然沒有明確的指向性，但大龍頭或隱形冠軍，其產(chǎn)品一定是有競爭力，且技術(shù)先進的，所以說“扶優(yōu)扶強”“優(yōu)機優(yōu)補”都是針對大公司而言的，這是政策要支持大公司洗牌。

從技術(shù)層面看，拖拉機行業(yè)目前處于技術(shù)升級的十字路頭，但方向非常明確。所謂十字路口不是說技術(shù)本身方向不清，而是說公司挑選的難度很大，挑選本身就帶著賭博的成分，選對了海闊天空，選錯了南轅北轍。

整體看，國內(nèi)拖拉機行業(yè)的技術(shù)升級的方向有動力換擋、無級變速、油電混動、純電四個方向，目前沒有誰能決定未來國內(nèi)拖拉機技術(shù)的走向，走向是公司自己走出來的，也是政策設(shè)計出來的，但面臨著同樣的問題，大公司更有主動權(quán)，因為大公司一方面是有實力在某個技術(shù)方向上去攻關(guān)，另一方面大公司可以影響政策的走向，2024年—2026年補貼政策上明顯地能看到大公司的痕跡。

單一的政策性洗牌，或單一的技術(shù)洗牌，對于小公司來講還可以茍延殘喘或爭取到翻身的機會，但是如果是“政策+技術(shù)”混合洗牌，小公司的生存概率就非常低了。

四、進入組織化用戶時代

需求決定生產(chǎn)，用戶決定產(chǎn)品，不同的用戶匹配不同的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品包括產(chǎn)品的質(zhì)量等級、技術(shù)水平、性能優(yōu)劣、服務(wù)等級等。

長期以來，國內(nèi)農(nóng)機公司面對的是碎片化的農(nóng)機市場和個體散戶，表現(xiàn)為零星購買和購買能力低下，所以匹配的產(chǎn)品是低質(zhì)低技術(shù)低價，有限的服務(wù)，這是產(chǎn)品與需求相匹配，著名質(zhì)量專家特勞士彼說“質(zhì)量就是滿足需求”，之前低端產(chǎn)品滿足低端需求的用戶，這是正當(dāng)而無可厚非的。

2020年之后，國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)正在快速進入組織化用戶時代，目前除了南北方丘陵山區(qū)由于投入產(chǎn)出率低土地流轉(zhuǎn)緩慢，土地沒有效集中外，平原地區(qū)和適合種植經(jīng)濟率作業(yè)高收益地區(qū)土地大量的集中，規(guī)?；皆诳焖偬岣?。

不說新疆、東三省和內(nèi)蒙，單說在黃淮海地區(qū)，目前絕大多數(shù)土地流轉(zhuǎn)到大戶或農(nóng)業(yè)公司手里，經(jīng)營面積以200畝以上為主，500畝—1000畝是主流，1000畝以上的大戶正在增加，南方水田區(qū)，要么土地撂荒，要么土地集中。

所以說，要么一家一戶分散種植的用戶消失，要么規(guī)?；N植的用戶為農(nóng)機的消費主體，所以國內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)正在以比我們預(yù)想到的還要快的速度在集中，隨之而來的是規(guī)?；N植和組織化用戶時代到來。

需要效率更高的成套或全程化的農(nóng)機，對產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定性要求更高，對質(zhì)量問題的容忍度更低，同時議價權(quán)更高，所以農(nóng)機廠家都有針對性的調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)政策、營銷策略，否則在用戶主導(dǎo)時代，經(jīng)銷商就會被用戶所淘汰。

五、已進入全面競爭時代

國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)，已經(jīng)由原來單一要素競爭時代進入了綜合實力、全面競爭時代。

近期看了長城汽車的新品發(fā)布會，得到的消息是長城汽車已經(jīng)具備了“全品類、全動力、全領(lǐng)域”的多元化產(chǎn)品競爭能力，可見長城汽車是在打造全面的競爭實力。

引申到國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)，目前幾個生產(chǎn)拖拉機的頭部品牌也在打造自己的全面競爭的、綜合競爭實力，國內(nèi)拖拉機行業(yè)也進入了全面競爭時代。

首先是從系列的拖拉機產(chǎn)品。如一拖、濰柴雷沃都有大中小、輪式和履帶拖拉機，都有嚙合套、動力換擋、CVT技術(shù)的拖拉機或技術(shù)儲備，電動農(nóng)機上，大家都在不動聲色地做技術(shù)研發(fā)，如果機會到了，這些大公司會率先拿出成熟的解決方案。

其次是全品類業(yè)務(wù)。拖拉機、聯(lián)合收獲機、農(nóng)機具，糧食類作物、經(jīng)濟類作物、畜牧養(yǎng)殖、丘陵山區(qū)農(nóng)機，濰柴雷沃、一拖東方紅、江蘇沃得等國產(chǎn)一線品牌都已經(jīng)具備全品類的農(nóng)機業(yè)務(wù)或正在構(gòu)建全品類的農(nóng)機業(yè)務(wù)，全面競爭就是在各個細分品類上的全面開戰(zhàn)，任何一個陣地薄弱，都會造成主陣地全面的失守，所以目前的大公司，不是加強自己的優(yōu)勢業(yè)務(wù)，而是要彌補自己的短板業(yè)務(wù)。

還有全市場全渠道。一拖和濰柴雷沃在國內(nèi)都有上千級農(nóng)機經(jīng)銷商，面向全中國，除寶島之外，在包括西藏很偏僻的區(qū)域內(nèi)都設(shè)立了自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，有的地方已經(jīng)滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，還有一些公司在搞直達用戶的工廠直營，在每一個市場，無論大小，小公司都要面對大公司的阻擊，這是國內(nèi)的情況。

在海外市場，很明顯的，一拖和濰柴雷沃的動作更快，效果也更好，2024年一拖出口占比會高于15%，雷沃和沃得等大公司也能達到這個水平，在小公司在國內(nèi)與巨頭鏖戰(zhàn)的時候，這些大公司的大船早已駛汪洋大海了，利用海內(nèi)海外兩個市場，大公司手里的牌更多。

最后是全產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)圈。公司競爭，一眼能看得到的是產(chǎn)品在表演，但背后其實是產(chǎn)業(yè)鏈在競爭，但這說的是有產(chǎn)業(yè)鏈組織和主導(dǎo)能力的大公司，放大的中小微公司，是以單體公司和在公司的產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)圈在競爭，誰勝誰敗，沒有開戰(zhàn)前勝負已定。