解密拖拉機(jī)行業(yè)的幾個(gè)真相

拖拉機(jī)行業(yè)面臨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)與增長(zhǎng)空間，進(jìn)入超級(jí)玩家時(shí)代，經(jīng)歷“政策+技術(shù)”混合洗牌，迎來(lái)組織化用戶時(shí)代，全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已到來(lái)，公司需具備綜合實(shí)力以應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的變化。

一、還有增長(zhǎng)空間

說(shuō)拖拉機(jī)行業(yè)還有增長(zhǎng)空間，很多人會(huì)不服，如果看國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，的確是值得商榷的，因?yàn)榻鼉赡陼r(shí)間國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)整體是大幅下滑的，且還會(huì)有繼續(xù)下滑的空間，那么為什么說(shuō)拖拉機(jī)行業(yè)還有增長(zhǎng)空間呢？這不是拿自己的矛攻自己的盾嗎？

這可以從兩個(gè)方面來(lái)理解：一是相對(duì)增長(zhǎng)；二是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

從絕對(duì)數(shù)量上看，未來(lái)若干年，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的銷量仍然有減少的可能，最好的水平是持平，但如果從相對(duì)數(shù)量和結(jié)構(gòu)看，還有可能增長(zhǎng)。

國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)公司必須關(guān)注國(guó)內(nèi)由高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)、土地托管、土地流轉(zhuǎn)等一系列政策推動(dòng)所造成的土地集中現(xiàn)象和農(nóng)業(yè)規(guī)?；a(chǎn)趨勢(shì)，土地集中和農(nóng)業(yè)規(guī)模化對(duì)拖拉機(jī)的影響：一是會(huì)創(chuàng)造全新的需求，二是需求升級(jí)，如原來(lái)小地塊和丘陵山地?zé)o法使用拖拉機(jī)，現(xiàn)在可以使用中小馬力拖拉機(jī)，原來(lái)用中小馬力拖拉機(jī)，現(xiàn)在用大型和重型拖拉機(jī)，今年在整體拖拉機(jī)市場(chǎng)的需求下降的情況下，100馬力大拖產(chǎn)量65448臺(tái)同比增長(zhǎng)10.3%，銷量增加20%，可見(jiàn)結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)長(zhǎng)是有可能的。

所以在未來(lái)，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的增長(zhǎng)，一方面是行業(yè)下行之后會(huì)有重新掉頭向上的增長(zhǎng)可能性，且是大概率事件，因?yàn)闆](méi)有只跌不漲的行業(yè)；另一方面是諸多的結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)的可能性，如大拖的結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)、智能化拖拉機(jī)的結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)、新能源拖拉機(jī)的結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)。

當(dāng)然國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)公司不要只盯著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)公司要睜眼看世界，而不是坐井觀天，世界包含中國(guó)，而不是中國(guó)包含世界，走出去海闊天空，中國(guó)是全球最卷的拖拉機(jī)市場(chǎng)，東南亞、中亞、非洲，甚至歐洲和北美洲的拖拉機(jī)市場(chǎng)都沒(méi)有中國(guó)卷。

據(jù)世界數(shù)據(jù)，2023 年全球農(nóng)業(yè)拖拉機(jī)市場(chǎng)規(guī)模為3,098.2千臺(tái)，預(yù)計(jì)2024年至2030 年的復(fù)合年增長(zhǎng)率 (CAGR) 為 7.2%，也就是說(shuō)在中國(guó)拖拉機(jī)市場(chǎng)處于“存量+下行”的同時(shí)，全球的農(nóng)機(jī)仍處于增長(zhǎng)期。

不出海就出局！國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)整體銷量會(huì)反彈，但絕不會(huì)再重回50萬(wàn)臺(tái)的巔峰，今后的增長(zhǎng)只能是區(qū)域性、結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)，要想找到真正的增長(zhǎng)，就要以全球?yàn)槠寰?，以先進(jìn)性高質(zhì)量的產(chǎn)品為棋子，以高明的營(yíng)銷手段為謀略，面向廣闊空間和星辰大海去拓展業(yè)務(wù)，美國(guó)約翰迪爾，日本久保田等跨國(guó)大佬目前海外業(yè)務(wù)都高于本土業(yè)務(wù)，也是只為在本土業(yè)務(wù)停滯不前時(shí)，才想到要到海外去尋求出路，結(jié)果出海進(jìn)入了無(wú)限的市場(chǎng)，公司做成了千億級(jí)公司。

二、已進(jìn)入超級(jí)玩家時(shí)代

如果用先外后內(nèi)的視角看，2023年約翰迪爾營(yíng)業(yè)額高于4400億元，其中農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)接近3000億元，占全球農(nóng)機(jī)總產(chǎn)值20%，處于超級(jí)寡頭壟斷的地位，緊跟其后的凱斯紐荷蘭、久保田也都是規(guī)模高于千億級(jí)的全球化公司，全球農(nóng)機(jī)的引領(lǐng)者和超級(jí)玩家就是約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科、久保田、克拉斯等少數(shù)公司，這些公司不但壟斷了全球的大部分需求，而且是技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)的制定者。

其中拖拉機(jī)是這些公司唯一的共同的主營(yíng)產(chǎn)品，這些公司當(dāng)然也是壟斷了全球高端拖拉機(jī)市場(chǎng)并是拖拉機(jī)行業(yè)技術(shù)引領(lǐng)者和標(biāo)準(zhǔn)制定者。

回到國(guó)內(nèi)。目前國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”的特征快速褪去，取而代之的是“馬太效應(yīng)”，最高峰時(shí)的250家拖拉機(jī)生產(chǎn)公司，正在以每年30-50家的速度在減少，2024年山東省進(jìn)行生產(chǎn)資格認(rèn)證，抽查了60家公司，當(dāng)年就有30家主動(dòng)退出，隨著大量中小型拖拉機(jī)生產(chǎn)公司的退出，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)市場(chǎng)集中度在快速上升，如2019年時(shí)CR5跌到36%，當(dāng)年國(guó)產(chǎn)拖拉機(jī)一哥一拖東方紅的占有率降到15%，而到2023年CR5變成56%，行業(yè)資源和占有率正在向幾個(gè)頭部公司集中，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)也進(jìn)入一拖東方紅、濰柴雷沃兩大巨頭為主的超級(jí)玩家時(shí)代，且肉眼可見(jiàn)的是兩家公司的實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)，市場(chǎng)份額大量向兩家巨頭集中也是大概率事件。

有人歡喜就有人惆悵！隨著超級(jí)玩家占有率越來(lái)越高，大量的小公司就要快速地退出市場(chǎng)，如果想留在牌桌上，就要實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的增長(zhǎng)，且規(guī)模和體量要達(dá)到安全標(biāo)準(zhǔn)。

三、“政策+技術(shù)”混合洗牌時(shí)代到來(lái)

對(duì)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)公司，決定公司命數(shù)的最核心的有兩個(gè)力量，一是政策，二是技術(shù)，這對(duì)處于弱勢(shì)地位的公司是十分不利的。

從政策層面上看，2024年—2026年新三年補(bǔ)貼政策明確的定位和導(dǎo)向是“扶優(yōu)扶強(qiáng)”“優(yōu)機(jī)優(yōu)補(bǔ)”。前者是特指國(guó)內(nèi)的幾個(gè)頭部大冠軍及各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的隱形冠軍或小龍頭，后者雖然沒(méi)有明確的指向性，但大龍頭或隱形冠軍，其產(chǎn)品一定是有競(jìng)爭(zhēng)力，且技術(shù)先進(jìn)的，所以說(shuō)“扶優(yōu)扶強(qiáng)”“優(yōu)機(jī)優(yōu)補(bǔ)”都是針對(duì)大公司而言的，這是政策要支持大公司洗牌。

從技術(shù)層面看，拖拉機(jī)行業(yè)目前處于技術(shù)升級(jí)的十字路頭，但方向非常明確。所謂十字路口不是說(shuō)技術(shù)本身方向不清，而是說(shuō)公司挑選的難度很大，挑選本身就帶著賭博的成分，選對(duì)了海闊天空，選錯(cuò)了南轅北轍。

整體看，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的技術(shù)升級(jí)的方向有動(dòng)力換擋、無(wú)級(jí)變速、油電混動(dòng)、純電四個(gè)方向，目前沒(méi)有誰(shuí)能決定未來(lái)國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)技術(shù)的走向，走向是公司自己走出來(lái)的，也是政策設(shè)計(jì)出來(lái)的，但面臨著同樣的問(wèn)題，大公司更有主動(dòng)權(quán)，因?yàn)榇蠊疽环矫媸怯袑?shí)力在某個(gè)技術(shù)方向上去攻關(guān)，另一方面大公司可以影響政策的走向，2024年—2026年補(bǔ)貼政策上明顯地能看到大公司的痕跡。

單一的政策性洗牌，或單一的技術(shù)洗牌，對(duì)于小公司來(lái)講還可以茍延殘喘或爭(zhēng)取到翻身的機(jī)會(huì)，但是如果是“政策+技術(shù)”混合洗牌，小公司的生存概率就非常低了。

四、進(jìn)入組織化用戶時(shí)代

需求決定生產(chǎn)，用戶決定產(chǎn)品，不同的用戶匹配不同的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品包括產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)、技術(shù)水平、性能優(yōu)劣、服務(wù)等級(jí)等。

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)公司面對(duì)的是碎片化的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)和個(gè)體散戶，表現(xiàn)為零星購(gòu)買和購(gòu)買能力低下，所以匹配的產(chǎn)品是低質(zhì)低技術(shù)低價(jià)，有限的服務(wù)，這是產(chǎn)品與需求相匹配，著名質(zhì)量專家特勞士彼說(shuō)“質(zhì)量就是滿足需求”，之前低端產(chǎn)品滿足低端需求的用戶，這是正當(dāng)而無(wú)可厚非的。

2020年之后，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)正在快速進(jìn)入組織化用戶時(shí)代，目前除了南北方丘陵山區(qū)由于投入產(chǎn)出率低土地流轉(zhuǎn)緩慢，土地沒(méi)有效集中外，平原地區(qū)和適合種植經(jīng)濟(jì)率作業(yè)高收益地區(qū)土地大量的集中，規(guī)模化水平在快速提高。

不說(shuō)新疆、東三省和內(nèi)蒙，單說(shuō)在黃淮海地區(qū)，目前絕大多數(shù)土地流轉(zhuǎn)到大戶或農(nóng)業(yè)公司手里，經(jīng)營(yíng)面積以200畝以上為主，500畝—1000畝是主流，1000畝以上的大戶正在增加，南方水田區(qū)，要么土地撂荒，要么土地集中。

所以說(shuō)，要么一家一戶分散種植的用戶消失，要么規(guī)模化種植的用戶為農(nóng)機(jī)的消費(fèi)主體，所以國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)正在以比我們預(yù)想到的還要快的速度在集中，隨之而來(lái)的是規(guī)?；N植和組織化用戶時(shí)代到來(lái)。

需要效率更高的成套或全程化的農(nóng)機(jī)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定性要求更高，對(duì)質(zhì)量問(wèn)題的容忍度更低，同時(shí)議價(jià)權(quán)更高，所以農(nóng)機(jī)廠家都有針對(duì)性的調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)政策、營(yíng)銷策略，否則在用戶主導(dǎo)時(shí)代，經(jīng)銷商就會(huì)被用戶所淘汰。

五、已進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)，已經(jīng)由原來(lái)單一要素競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代進(jìn)入了綜合實(shí)力、全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

近期看了長(zhǎng)城汽車的新品發(fā)布會(huì)，得到的消息是長(zhǎng)城汽車已經(jīng)具備了“全品類、全動(dòng)力、全領(lǐng)域”的多元化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力，可見(jiàn)長(zhǎng)城汽車是在打造全面的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

引申到國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)，目前幾個(gè)生產(chǎn)拖拉機(jī)的頭部品牌也在打造自己的全面競(jìng)爭(zhēng)的、綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)也進(jìn)入了全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

首先是從系列的拖拉機(jī)產(chǎn)品。如一拖、濰柴雷沃都有大中小、輪式和履帶拖拉機(jī)，都有嚙合套、動(dòng)力換擋、CVT技術(shù)的拖拉機(jī)或技術(shù)儲(chǔ)備，電動(dòng)農(nóng)機(jī)上，大家都在不動(dòng)聲色地做技術(shù)研發(fā)，如果機(jī)會(huì)到了，這些大公司會(huì)率先拿出成熟的解決方案。

其次是全品類業(yè)務(wù)。拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、農(nóng)機(jī)具，糧食類作物、經(jīng)濟(jì)類作物、畜牧養(yǎng)殖、丘陵山區(qū)農(nóng)機(jī)，濰柴雷沃、一拖東方紅、江蘇沃得等國(guó)產(chǎn)一線品牌都已經(jīng)具備全品類的農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)或正在構(gòu)建全品類的農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)，全面競(jìng)爭(zhēng)就是在各個(gè)細(xì)分品類上的全面開(kāi)戰(zhàn)，任何一個(gè)陣地薄弱，都會(huì)造成主陣地全面的失守，所以目前的大公司，不是加強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，而是要彌補(bǔ)自己的短板業(yè)務(wù)。

還有全市場(chǎng)全渠道。一拖和濰柴雷沃在國(guó)內(nèi)都有上千級(jí)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，面向全中國(guó)，除寶島之外，在包括西藏很偏僻的區(qū)域內(nèi)都設(shè)立了自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，有的地方已經(jīng)滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，還有一些公司在搞直達(dá)用戶的工廠直營(yíng)，在每一個(gè)市場(chǎng)，無(wú)論大小，小公司都要面對(duì)大公司的阻擊，這是國(guó)內(nèi)的情況。

在海外市場(chǎng)，很明顯的，一拖和濰柴雷沃的動(dòng)作更快，效果也更好，2024年一拖出口占比會(huì)高于15%，雷沃和沃得等大公司也能達(dá)到這個(gè)水平，在小公司在國(guó)內(nèi)與巨頭鏖戰(zhàn)的時(shí)候，這些大公司的大船早已駛汪洋大海了，利用海內(nèi)海外兩個(gè)市場(chǎng)，大公司手里的牌更多。

最后是全產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)圈。公司競(jìng)爭(zhēng)，一眼能看得到的是產(chǎn)品在表演，但背后其實(shí)是產(chǎn)業(yè)鏈在競(jìng)爭(zhēng)，但這說(shuō)的是有產(chǎn)業(yè)鏈組織和主導(dǎo)能力的大公司，放大的中小微公司，是以單體公司和在公司的產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)圈在競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)勝誰(shuí)敗，沒(méi)有開(kāi)戰(zhàn)前勝負(fù)已定。