行業(yè)資深專家支招：經(jīng)銷商如何逆勢增長

在電商平臺與新零售的沖擊下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨重重挑戰(zhàn)。通過加強客戶管理、拓展人脈、完善制度支撐、優(yōu)化資源配置及提升競爭力等策略，經(jīng)銷商有望逆境破局，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展與業(yè)務(wù)增長。

隨著電商平臺和新零售業(yè)態(tài)的蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)線下銷售渠道遭受巨大沖擊。上游廠家的政策調(diào)整、新品上市節(jié)奏以及物流配送效率等因素也給經(jīng)銷商的經(jīng)營帶來諸多不確定性。由于行業(yè)特性，經(jīng)銷商往往需要現(xiàn)款進貨，市場的需求震蕩，使得庫存控制成為一大難題。由于產(chǎn)品回款周期較長，造成現(xiàn)金流緊張。系列問題讓經(jīng)銷商們倍感壓力，對未來的發(fā)展方向充滿迷茫。然而，困境之中往往蘊含著機遇，經(jīng)銷商們?nèi)裟懿扇∮行У牟呗?，仍有可能逆勢獲取競爭亮點，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

一、客戶管理、拓展人脈、筑網(wǎng)引源

市場競爭越激烈，經(jīng)銷商越要加強客戶關(guān)系管理，不斷拓展客戶范圍，構(gòu)筑自身的客戶競爭資源，夯實自身的競爭根基。

（一）深化客戶關(guān)系管理

在競爭激烈的市場中，客戶關(guān)系的重要性顯得愈發(fā)重要。這就要求經(jīng)銷商不僅要時刻關(guān)注產(chǎn)品的銷售，更要注重與客戶建立長期、穩(wěn)固且深入的合作關(guān)系。這意味著要從客戶產(chǎn)品購買前的咨詢，到購買過程當中的全程推介，以及購買后的使用體驗和售后服務(wù)，都需要保持互動溝通、鞏固親近度，打造持久的合作關(guān)系。動態(tài)性定期回訪客戶，了解他們的需求變化和產(chǎn)品使用感受，及時解決客戶的不同問題，有效提升客戶的滿意度和忠誠度。同時，充分利用社交媒體和客戶互動，通過抖音、快手、微信公眾號、微博等平臺發(fā)布產(chǎn)品信息、優(yōu)惠活動和動態(tài)互動和溝通。做好引流、細分，做到線上線下的有機結(jié)合、共同促進，不斷提高品牌知名度和客戶粘性。

（二）主動拓展所需人脈

人脈關(guān)系是非常重要的資產(chǎn)。想要取得更好的成就，運用多種方式拓展客戶人脈是必不可少的一部分。一是利用緣故法。充分利用當?shù)氐娜嗣}、地緣、親情等因素，發(fā)揮親朋好友、同鄉(xiāng)同學等人際關(guān)系，擴展?jié)撛诩耙庀蛴脩舭鎴D。注重平時互動、情感共鳴、價值傳導，提升人脈關(guān)系，夯實合作基礎(chǔ)，努力實現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營價值的共享、傳遞。二是運用新資料法。探索抖友、網(wǎng)友、朋友圈等渠道，獲取新的人脈資源線索。在這些平臺上，經(jīng)銷商可以展示自己的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，與潛在、意向客戶和合作伙伴建立聯(lián)系，并加入相關(guān)的行業(yè)組織，參與討論和交流，獲取有用的常識和機遇。三是盤活社交活動法。參加各類社交場合，結(jié)識所需人脈合作伙伴。經(jīng)銷商應(yīng)積極參與行業(yè)展會、研討會、座談會等，擴大自己的公關(guān)范圍，結(jié)識更多的同行、供應(yīng)商、潛在合作伙伴以及行業(yè)專家。在這些活動中，經(jīng)銷商可以交流經(jīng)驗、分享信息、了解行業(yè)動態(tài)，為自己的業(yè)務(wù)發(fā)展尋找新的機會。

（三）加快構(gòu)筑資源網(wǎng)絡(luò)

優(yōu)秀的資源網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商在市場競爭中的有力武器。與優(yōu)秀的可以帶來利潤支撐的品牌建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，可以確保產(chǎn)品的質(zhì)量和供應(yīng)穩(wěn)定性，同時爭取更優(yōu)惠的進貨政策和優(yōu)先供應(yīng)權(quán)。此外，與物流公司、廣告單位、金融機構(gòu)等建立良好的合作關(guān)系，也可以為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)運營提供有力支持。和未來具有競爭價值、契合雙方文化的意向品牌溝通、合作，需要時隨時做好品牌切換工作。持續(xù)鞏固服務(wù)資源，提高服務(wù)的及時性、有效性。

二、制度支撐、流程支持、目標牽引

打造差異化競爭優(yōu)勢，經(jīng)銷商應(yīng)形成規(guī)范的管理制度，以管理流程推動業(yè)務(wù)流程，聚合資源、提升能力，全面推動經(jīng)營目標的實現(xiàn)。

（一）完善制度支撐

建立健全的管理制度是經(jīng)銷商實施規(guī)范化管理、戰(zhàn)勝競爭壓力的有效措施。經(jīng)銷商要制定市場調(diào)研制度、銷售服務(wù)制度、明確的員工激勵約束機制、財務(wù)管理制度、庫存管理制度等。通過制度完善，全面規(guī)范運營管理。有效的市場調(diào)研制度可以及時發(fā)現(xiàn)機遇、規(guī)避風險。銷售服務(wù)制度有利于做到進銷平衡，促進產(chǎn)品在作業(yè)中發(fā)揮最大的價值。高效的績效考核制度，將員工的工作表現(xiàn)與薪酬、晉升掛鉤，可以激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造力。完善的財務(wù)管理制度可以確保資金的安全、合理和高效使用。庫存管理制度可以有效控制庫存成本，提高庫存周轉(zhuǎn)率。

（二）強化管理支持

有效的管理是經(jīng)銷商提高運營效率和競爭力的重要手段。經(jīng)銷商應(yīng)從組織機構(gòu)、管理模式和管理手段三個方面賦能助力，加快形成管理流程支撐、業(yè)務(wù)流程增值的管理格局。適時導入ERP 系統(tǒng)、CRM 系統(tǒng)等先進的管理工具和方法，可以實現(xiàn)對產(chǎn)品銷售、社會庫存、終端客戶等方面的精細化管理。通過 ERP 系統(tǒng)，經(jīng)銷商可以實時掌握庫存水平、銷售數(shù)據(jù)、財務(wù)狀況等信息，及時做出決策調(diào)整，努力把握需求機遇。通過 CRM 系統(tǒng)對客戶進行分類管理和個性化營銷，提高營銷效率，實現(xiàn)產(chǎn)品增量。此外，加強團隊管理也是管理支持的重要內(nèi)容。經(jīng)銷商應(yīng)注重員工的培訓和發(fā)展，通過引進來、走出去等措施，為員工提供良好的工作環(huán)境和制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，不斷提高員工的工作滿意度和向心力，有效提升公司經(jīng)營能力和水平。

（三）明確目標牽引

沒有永遠上漲的市場，也沒有只降不漲的競爭。經(jīng)銷商應(yīng)依據(jù)旺季增量、淡季奪勢的原則，根據(jù)市場的需求制定清晰、可量化、可調(diào)整的短期和長期目標，并將其分解到各個部門和崗位，確保全員朝著共同的方向努力。

短期目標可以是月度、季度或年度的銷量目標、服務(wù)目標和銷售收入目標、市場位勢目標等。長期目標作為經(jīng)銷商的戰(zhàn)略發(fā)展目標，爭取成為在一定時間內(nèi)成為區(qū)域內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)導者、細分市場主導者或相應(yīng)市場的突破者等既定目標。

三、優(yōu)化資源、提高能力、注重價值

持續(xù)構(gòu)筑核心競爭力，經(jīng)銷商應(yīng)依據(jù)內(nèi)外部競爭環(huán)境，不斷打造獨特資源、領(lǐng)先能力，致力于為用戶提供最具價值的一攬子競爭方案。

（一）優(yōu)化資源配置

資源的優(yōu)化配置是經(jīng)銷商提高經(jīng)營效益的關(guān)鍵。經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)市場的需求和產(chǎn)品特色，實現(xiàn)員工、資金、產(chǎn)品等資源的科學布局。在人力資源方面，要注重用人公平，盡量避免幕后資源互換的非正常現(xiàn)象，人為限制優(yōu)秀員工的發(fā)展。根據(jù)員工的稟賦、特長和能力，合理安排工作崗位，充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢。同時，要加強團隊協(xié)作，提高工作效率。在資金方面，要優(yōu)先使用于高邊利、暢銷的重點產(chǎn)品，合理控制成本、費用，提高資金使用效率。對于未來具有發(fā)展前景的合作品牌、產(chǎn)品，持續(xù)加大資金投入，重點進行產(chǎn)品宣傳、市場推廣和促銷活動；對于現(xiàn)在銷售不佳、未來發(fā)展趨弱、不可帶來利潤的合作品牌、產(chǎn)品，應(yīng)及時進行優(yōu)化。根據(jù)市場的需求，適時和相關(guān)金融機構(gòu)合作，積極創(chuàng)新農(nóng)機信貸方式，有效解決用戶購機的資金不足問題。

（二）提升競爭能力

經(jīng)銷商要不斷提升自身的市場分析能力、產(chǎn)品銷售能力、管理創(chuàng)新能力。市場分析能力可以幫助經(jīng)銷商準確把握市場趨勢和客戶需求，及時把握發(fā)展機遇，隨時調(diào)整經(jīng)營策略。對標領(lǐng)先公司、競爭對手的銷售能力，針對性通過內(nèi)外部技能培訓、專家?guī)煄?、邀請行業(yè)專家授課、引進行業(yè)領(lǐng)先的銷售技巧和方法，為員工提供學習和成長的機會，整體提升產(chǎn)品銷售能力。創(chuàng)新能力則是經(jīng)銷商在競爭中獲得先發(fā)優(yōu)勢的關(guān)鍵，要善于學習先進的行銷、智銷等模式，敢于引進直播電商等新的銷售模式、服務(wù)方式和營銷策略，勇于建立健全營銷體系建設(shè)，在競爭中以整體資源和能力形成自身的核心競爭力。

（三）注重價值創(chuàng)造

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的市場環(huán)境中，產(chǎn)品經(jīng)營價值是經(jīng)銷商吸引客戶的重要途徑。除了提供優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)外，經(jīng)銷商還可以將傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品向提供一攬子需求方案轉(zhuǎn)變。競爭需要為客戶提供個性化的定制服務(wù)、專業(yè)的咨詢服務(wù)、完善的售后服務(wù)、種植過程當中農(nóng)業(yè)裝備的最佳匹配產(chǎn)品提供服務(wù)等。這種優(yōu)秀的全程全面高效服務(wù)不僅能提高客戶的滿意度，還能為經(jīng)銷商贏得了良好的信譽、帶來更多的客戶。此外，經(jīng)銷商還可以通過打造品牌形象來創(chuàng)造價值。注重品牌的宣傳和推廣，提高自身品牌知名度和美譽度，讓客戶在眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品、不同品牌競爭中優(yōu)先挑選自己的品牌。

經(jīng)銷商在面對諸多挑戰(zhàn)時，不可出現(xiàn)坐井觀天、躺平以待等現(xiàn)象，應(yīng)積極主動地采取行動。通過建立深度客戶關(guān)系、拓展人脈資源、構(gòu)筑優(yōu)質(zhì)資源網(wǎng)絡(luò)，完善制度支撐、強化管理支持、明確目標牽引，不斷優(yōu)化資源配置、提升能力、注重價值創(chuàng)造等策略，經(jīng)銷商有望在逆境中獲取競爭亮點，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長和發(fā)展。