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消費(fèi)心理學(xué)助您爆單
消費(fèi)心理學(xué)它是心理學(xué)科中一個(gè)相當(dāng)重要的分支，它主要研究消費(fèi)者在日常消費(fèi)過程中的心理表象和行為規(guī)則。它是當(dāng)下流行的新學(xué)科，它的主要目標(biāo)是研究人們在消費(fèi)過程中和購買消費(fèi)行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征.而且它還是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)不可或缺的組成部分。研究消費(fèi)心理，不僅可以提高消費(fèi)者的消費(fèi)效益；并且還會(huì)提高經(jīng)營者的經(jīng)濟(jì)收益對于經(jīng)營者來說。今天我們從兩大方面入手來了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理及定價(jià)技巧。
一.“錨定效應(yīng)”影響下的3個(gè)定價(jià)技巧
行為經(jīng)濟(jì)學(xué)有個(gè)詞叫“錨”，意思是買家對某個(gè)商品的第一印象會(huì)對出價(jià)意愿產(chǎn)生長期的影響。而這一印象會(huì)受商品附近參照物的影響，這就是“錨”。
1.商品陳列
對線上售賣的商品來說，商品圖影響買家對產(chǎn)品價(jià)值的判斷。同一件毛衣，在工廠用手機(jī)拍圖只能賣30元，找網(wǎng)紅模特做街拍卻能賣100元以上。不同的陳列環(huán)境會(huì)使消費(fèi)者對商品的價(jià)值感知產(chǎn)生變化。
2.數(shù)量暗示
利潤的提升離不開客單價(jià)的提高，而提升客單價(jià)的有效手段就是提升單個(gè)訂單的購買量。在定價(jià)時(shí)按“N件N元”能給消費(fèi)者購買多件的暗示，在此基礎(chǔ)上再設(shè)置賣N送一件的活動(dòng)，定價(jià)效果會(huì)大大好于“一件N元”。
3.價(jià)格標(biāo)簽
在發(fā)布商品時(shí)的“商品市場價(jià)”和“單買價(jià)”。對買家來說也是一個(gè)“錨”，買家不是喜歡低價(jià)而是喜歡占低價(jià)。這個(gè)價(jià)格就可以給買家“占到低價(jià)”的感覺。相比拼單價(jià)，它們可以高一些，但不建議高太多，以免買家失去信任。
二.損失規(guī)避效應(yīng)
購買者在做出購買決定時(shí)，會(huì)在內(nèi)心中權(quán)衡“得失”，結(jié)果總是會(huì)選擇“得”，而對“得失”的判斷，會(huì)受到外界因素的巨大影響。
1.巧用“9”
定價(jià)時(shí)數(shù)字好以8或9結(jié)尾。因?yàn)?9元與21元雖然數(shù)字上只相差2，但買家看來卻是十幾元和二十幾元，趨利心里會(huì)讓買家更偏向19元。
2.非整數(shù)定價(jià)
在售賣一個(gè)定價(jià)30元左右的商品時(shí)，29.56元的效果會(huì)好于29元。這是因?yàn)閮r(jià)格精確化會(huì)給買家一種賣家嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的感覺，買家會(huì)更認(rèn)可價(jià)格的準(zhǔn)確性。
3.縮小定價(jià)單位
在購買商品時(shí)，如果支付的金額很大，買家總是會(huì)心痛。此時(shí)可以通過改變定價(jià)單位來提高轉(zhuǎn)化。比如售賣高價(jià)的進(jìn)口巧克力，可以嘗試以“塊”為定價(jià)數(shù)量單位，從而分割價(jià)格。在售賣高價(jià)的電腦或者手機(jī)時(shí)，則可以開通分期支付，從時(shí)間維度來分割價(jià)格。但在此過程中，千萬要注意定價(jià)時(shí)不能“低價(jià)引流”。
2）確認(rèn)收貨前請仔細(xì)核驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，避免出現(xiàn)以次充好的情況。
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