渡過當(dāng)下困難，經(jīng)銷商需要完成“五步走”

在市場短期需求低迷的背景下，經(jīng)銷商需堅守并尋求突破。通過完善法人治理結(jié)構(gòu)、優(yōu)化品牌產(chǎn)品資源、加強與品牌合作、實施績效激勵及注重競爭策略，經(jīng)銷商可提升市場位勢，迎接市場恢復(fù)性增長的機遇。市場競爭激烈，唯有不斷進(jìn)取者方能立足。

市場短期需求低迷，對經(jīng)銷商來說，堅守是一門學(xué)問，可以“剩下”就是贏家。明年市場有望出現(xiàn)恢復(fù)性增長，步入熊牛切換周期的第一年。進(jìn)入年末歲尾，不少經(jīng)銷渠道寧愿融化在階段性調(diào)整夕陽里，不愿倒在充滿希望的黎明前。

預(yù)計，2023年一些主機產(chǎn)品同比下滑40%左右，部分去年國三產(chǎn)品透支的區(qū)域，下降幅度還要比行業(yè)平均水平更大一些。區(qū)域農(nóng)機產(chǎn)品銷量整體銷量回落，并不是每家公司都會出現(xiàn)銷量減少。盡管整體市場出現(xiàn)階段性調(diào)整，仍有部分經(jīng)銷商積極和頭部公司、實力公司深化合作，通過高性價比產(chǎn)品做精做專終端市場實現(xiàn)了市場位勢的逆勢增長，成為區(qū)域位勢提升或利潤提升的亮點。市場是不會停下來等待任何一家公司決策的。同樣作為上承廠家、下接終端的經(jīng)銷商，應(yīng)借鑒自身周邊優(yōu)秀公司的發(fā)展規(guī)律、競爭策略和做法，加快培養(yǎng)自身的競爭優(yōu)勢。

一是完善法人治理結(jié)構(gòu)。現(xiàn)實中，部分經(jīng)銷商多是從小作坊、夫妻店、家族式起步的，實現(xiàn)從零到一、逐步做大做強、完成原始資本積累后，原有的創(chuàng)業(yè)激情、工作模式已經(jīng)不可滿足現(xiàn)有公司經(jīng)營和管理的要求。遇到經(jīng)營困難，原有的創(chuàng)業(yè)者團(tuán)隊往往會出現(xiàn)決策不統(tǒng)一、分工不明確、行動不一致等現(xiàn)象，尤其是進(jìn)行創(chuàng)始人新老交替時，有時還會因工作中的經(jīng)營思維、管理認(rèn)知等矛盾出現(xiàn)團(tuán)隊成員重新分家另干、從零起步的行為，最終敗于“內(nèi)斗”。從公司發(fā)展的生命周期看，每一個階段管理變革不到位，便會被市場所淘汰。市場競爭如同彎道賽跑，不同賽段需要不同的人才和規(guī)則支撐。要想從創(chuàng)業(yè)階段持續(xù)走向聚合階段、規(guī)范化結(jié)合和協(xié)作階段，需要實施公司化規(guī)范改造，完善法人治理結(jié)構(gòu)，建立現(xiàn)代公司制度。改變凝固思維，條件具備時采取股權(quán)改造、高管持股、適時引進(jìn)戰(zhàn)略投資等改善股權(quán)結(jié)構(gòu)。引入更能促進(jìn)公司發(fā)展的優(yōu)秀員工及管理制度，通過規(guī)范的管理制度實現(xiàn)由個人說了算向制度說了算轉(zhuǎn)變，確保公司創(chuàng)業(yè)的同時也能“守業(yè)”。

二是深度優(yōu)化品牌、產(chǎn)品資源。近年來，部分實力相對較強的農(nóng)機品牌普遍實施了渠道拆分、終端下沉，渠道密植已經(jīng)達(dá)到了縣鄉(xiāng)級。尾部品牌則是在相應(yīng)的區(qū)域內(nèi)見縫插針、布置渠道，有的縣域甚至出現(xiàn)同一品牌多家經(jīng)營的現(xiàn)象。這些現(xiàn)象造成傳統(tǒng)的靠規(guī)模盈利的模式難以為繼，專賣店大為減少，一家經(jīng)銷商同時經(jīng)營多家品牌的現(xiàn)象較為普遍。分析周邊轉(zhuǎn)型或退出的經(jīng)銷商數(shù)量及原因，不可被銷售收入、銷量數(shù)據(jù)掩蓋了經(jīng)營虧損造成的痛苦深度。經(jīng)銷商需要對經(jīng)銷的品牌資源、產(chǎn)品資源進(jìn)行梳理，對不可給自身帶來經(jīng)營收益的予以優(yōu)化、調(diào)整。對可以帶來經(jīng)營收益的品牌予以合作加強，對現(xiàn)時合作力度較小未來可以支撐經(jīng)營的品牌逐步加大合作力度。深度梳理經(jīng)營產(chǎn)品，對產(chǎn)質(zhì)量量不穩(wěn)定、服務(wù)資源付出過大的產(chǎn)品即使短期盈利也需予以擱置，對于形成長期庫存的產(chǎn)品協(xié)同公司予以調(diào)撥或騰庫清倉處理，對出現(xiàn)虧損的產(chǎn)品予以堅決取舍，將有限的資源投入到銷量較高、利潤不錯、質(zhì)量領(lǐng)先的產(chǎn)品上。

三是全面加強與經(jīng)銷品牌的合作。經(jīng)銷商梳理完品牌及產(chǎn)品后，要加強與公司的溝通與合作，共同推動廠家雙方經(jīng)營目標(biāo)的完成。明確目標(biāo)后要加大品牌及產(chǎn)品的宣傳活動，提煉、推介自身賣點和亮點，形成買方信任，提升區(qū)域營銷影響力。與廠家合作加強意向產(chǎn)品的研發(fā)與傳統(tǒng)產(chǎn)品改進(jìn)，深度融合區(qū)域農(nóng)機農(nóng)藝與用戶需求，培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)營價值，提升產(chǎn)品銷量。加大主導(dǎo)產(chǎn)品的形象維護(hù)和銷售份額恪守，針對競品表現(xiàn)、自身銷量目標(biāo)，開展針對式促銷活動，形成競爭“防火墻”。協(xié)同主機廠提升服務(wù)能力和備配件資源支撐，實現(xiàn)服務(wù)資源的共享和互建，構(gòu)筑敏捷高效的服務(wù)體系，確保可以及時滿足用戶的產(chǎn)品保養(yǎng)、售后維修常態(tài)化訴求。

四是做到人崗匹配實施績效激勵。基本掌握農(nóng)機公司的需求后，經(jīng)銷商實現(xiàn)目標(biāo)及序時任務(wù)，就要做好自身團(tuán)隊建設(shè)。可以依照需求動態(tài)完成關(guān)鍵崗位、稀缺性人才的定向化招聘，做到擇“區(qū)域”英才而用之。根據(jù)需要進(jìn)行相關(guān)資源合并、人員調(diào)整，做到人崗匹配。依據(jù)產(chǎn)品宣傳、客戶建設(shè)、市場策劃、售后服務(wù)等工作任務(wù)，細(xì)化職責(zé)分工，確保工作有邊界不重疊，使任何一項工作都可以做到有人管事、管好事情。建立健全激勵約束機制，一切以績效目標(biāo)作為考核，充分調(diào)動每一名員工的積極性，避免出現(xiàn)優(yōu)秀員工被迫“虎臥龍藏”現(xiàn)象。堅持結(jié)果導(dǎo)向，努力推進(jìn)同工同酬，實現(xiàn)多勞多得，讓優(yōu)秀的人才脫穎而出、發(fā)揮作用。

五是注重競爭策略提升增量。農(nóng)機銷售具有明顯的季節(jié)性，春秋是拖拉機的主要銷售旺季，春季則是小麥?zhǔn)盏匿N售旺季，秋季則是玉米收的銷售旺季。經(jīng)銷商就要拿出相應(yīng)的對策，做到淡季造勢、旺季增量。做到戰(zhàn)略引領(lǐng)、戰(zhàn)術(shù)推動，產(chǎn)品營銷全周期做到早部署、早推進(jìn)、早見效，爭取比市場快一拍。詳細(xì)制定全年的經(jīng)營目標(biāo)、落地舉措，按照季度、月度、每周分級推進(jìn)。擴大關(guān)鍵、績優(yōu)客戶的建設(shè)和推廣，密切雙方關(guān)系，增加客戶粘性。增加市場競爭的力度，與主要競爭對手做到同等質(zhì)量拼服務(wù)、同等技術(shù)拼質(zhì)量、同等產(chǎn)品拼成本、同等資源拼時間，要領(lǐng)先于競爭對手一步開展促銷活動、產(chǎn)品體驗、用戶推廣、售后服務(wù)等工作，最大限度滿足用戶的現(xiàn)實需求，努力獲取競爭先發(fā)優(yōu)勢。

市場競爭如同逆水行舟、不進(jìn)則退。曾經(jīng)有專家預(yù)測，市場連續(xù)下滑10%，便會有20%左右的經(jīng)銷商出現(xiàn)轉(zhuǎn)型或退出意愿。市場調(diào)整同步會產(chǎn)生優(yōu)勝劣汰,能力不足則會是主要原因。每一家成功的經(jīng)銷商都有其獨特的競爭經(jīng)驗。面對復(fù)雜多變的市場競爭，經(jīng)銷商努力了不一定成功，不努力差距會越來越大。隨著未來市場的需求及用戶購買欲望不斷修復(fù)、恢復(fù)、增長，機遇會留給有準(zhǔn)備的公司更多的希望和機會。值得強調(diào)的是，2023年錯過了市場機會并不可怕，可怕的是在2024年的市場黎明前再次錯失了市場機會與發(fā)展機遇。