如何上網(wǎng)找客戶？

本文探討了業(yè)務(wù)員尋找客戶的四種主要方法：介紹尋找法強(qiáng)調(diào)人脈關(guān)系與信譽(yù)；資料查閱法注重信息處理與先期研究；普遍尋找法（地毯式搜索）雖廣泛但成本高；廣告尋找法傳播快但反饋性弱。每種方法各有利弊，需靈活運(yùn)用。

一、介紹尋找法

這種方法是業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過(guò)公司的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、信譽(yù)效應(yīng)等。

利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供的滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請(qǐng)求他人的幫助。信譽(yù)好、業(yè)務(wù)印象好、樂(lè)于助人、與客戶關(guān)系好、被人信任的業(yè)務(wù)員一般都能取得有效的突破。

介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時(shí)也可以下降銷(xiāo)售費(fèi)用，減小成交障礙，因此業(yè)務(wù)員要重視和珍惜。

二、資料查閱尋找法

我們一直認(rèn)為，業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)的信息處理能力，通過(guò)資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開(kāi)先期的客戶研究，了解客戶的特色、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對(duì)性策略等。

需注意的是資料的時(shí)效性和可靠性，此外，注意對(duì)資料(行業(yè)的或者客戶的)日積月累往往更能有效地展開(kāi)工作。

三、普遍尋找法

這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)，針對(duì)特定的群體，用上門(mén)、郵件或者電話、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無(wú)遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。比如，將某市某個(gè)居民新村的所有家庭作為普遍尋找對(duì)象，將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對(duì)象等。

普遍尋找法有以下的優(yōu)勢(shì)：

1、地毯式的鋪開(kāi)不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶；

2、尋找過(guò)程當(dāng)中接觸面廣、信息量大、各種意見(jiàn)和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場(chǎng)的一種方法；

3、讓更多的人了解到自己的公司。

當(dāng)然其缺點(diǎn)也是很明顯的：

1、成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力；

2、容易造成客戶的抵觸情緒。

因此，如果活動(dòng)可能會(huì)對(duì)客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行。

普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門(mén)、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開(kāi)。

四、廣告尋找法

這種方法的基本步驟是：(1)向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；(2)吸引顧客上門(mén)展開(kāi)業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋。例如，通過(guò)媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購(gòu)買(mǎi)方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷(xiāo)辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開(kāi)活動(dòng)。

廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是：

1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好；

2、相對(duì)普遍尋找法更加省時(shí)省力；

其缺點(diǎn)是需要支付廣告費(fèi)用、針對(duì)性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)。